時尚工作者

“就算你覺得肉麻,請問你要不要做生意? 要的話,讚.美.顧.客!”


度之

2018-5-28

銷售該做的事

相信來Wazaiii挖文章的網友們有一部份是銷售員,因此我想寫這篇文章。

我曾經做過銷售員,賣過國際品牌化妝品/服飾/皮件/珠寶,一路做到店經理。

我當然明白人不能只找錯誤不給方向的道裡。繼上一篇【銷售別做的事】文章後,我寫下這些,提供給身為銷售員的你一點淺薄建議

《銷售該做的事》

1. 自我介紹,並留給顧客瀏覽的時間空間

 

A post shared by ginza magazine (@ginzamagazine) on

找一個顧客容易記住的小名,在顧客走進店裡,你做過基本招呼後,不急不緩的說:「我叫XX,您慢慢參觀,需要我的時候叫我一聲,我很願意幫忙!」然後,退到一個角落,讓顧客沒有壓力的瀏覽商品。

你一定要給顧客一點時間習慣你店裡的燈光、動線、陳列、音樂等,當他走進陌生空間的壓力釋放後,才是會採納你意見的時候。在這段留給顧客的時間裡,就是你好好觀察顧客,判斷他是買自用或送禮、喜歡什麼風格的時刻。

千萬不要忽視自我介紹的成效。台灣的銷售員普遍來說太害羞,你想站出來成為銷售高手,就應該介紹自己!讓顧客覺得你是他認識的朋友,成交機率起碼增加三倍(對不起數據無科學佐證),回流率也一定會提高!據我的觀察,很多大戶走進店裡第一句話都是:「XXX在不在?」如果XXX不在,他的下句話就是:「那我改天再來好了!」熟客關係對你成績表現的重要性不言而喻。

2. 鼓勵試穿/戴,但用對方法

顧客是懶散的,除非他的購買慾已經累積到一定高點,否則很難單憑你一句「歡迎試穿喔!」就走進試衣間。

該主動的是你,銷售員,就是你!畢竟想達成業績、拿到獎金的是你對吧?顧客一進店鋪,在親切的打過招呼後,你應該給自己一個快速掃描的時間,觀察顧客的品味、注意他的眼神被什麼商品吸引、現場有什麼商品適合他、庫存裡有沒有他的尺寸,然後,請直接拿取你判斷過後的商品,親切、客氣的對顧客說:「我覺得這件很適合您,試穿一下好嗎?」沒錯,一定有顧客很害羞會被嚇跑,這件事需要練習。讓對方覺得你的殺傷力很小、很友善,拿捏久了你一定會成功。

記得,你應該主動。當顧客答應入fitting room內試穿時,這個空檔你根本不應該閒著。客人試長褲你該速速去找一雙搭配的鞋,客人試上衣你應該找項鍊或背心。記得,好的搭配功力會讓顧客對你大大改觀(並且成交不只一件)。平常你就應該對自己的商品做足功課,才能在這換衣空檔找到正確的東西搭配。即便一次沒成交,你的熱情和專業已經給顧客留下深刻印象了,他下次還是會找你!

3.多問封閉式問題

 

A post shared by JAGD.PICT (@jagd.pict) on

這是相對於「開放性問題」的歸類。什麼是開放性問題?「您平常穿什麼風格?」就是一種開放性問題,你期待顧客跟你說:「我白天走英倫學院風,晚上就改成龐克搖滾風。」嗎?別傻了!在顧客的戒心沒有完全解除前,他不需要也不喜歡跟你聊天。

你應該問他「試試條紋襯衫好嗎?你穿起來一定很有精神!」你主動限定顧客只能回答Yes or No,一方面是他不必費神想該怎麼回答,二方面是你能快速抓住他的喜好。有的顧客甚至會回答:「我不喜歡條紋,我喜歡格子。」SEE~~話不就這樣套出來了嗎?(捻鬚)

4.讚美顧客

 

A post shared by colette (@colette) on

你應該直接的、真誠的、使勁的(偶爾有點誇張也沒關係),稱讚顧客。

讚美他的好品味/好眼光/好選擇/好配搭/好福氣……隨便你選哪項,再糟的顧客都有值得誇獎的地方,努力的尋找,然後大聲說出來!!

顧客從更衣間出來,你不應該只是關心式的說一聲:「尺寸可以嗎?」你應該說:「哇!你眼光好,這件好適合你!」

顧客幫小孩挑衣服,你除了問小孩幾歲以便找正確尺寸外,請你補上一句:「你好年輕,看不出有這麼大的小孩!」

就算你覺得肉麻,請問你要不要做生意?要的話,讚.美.顧.客!

【回顧上篇】:

銷售別做的事

 

◎Photo Via:達志影像, INSTAGRAM


想看更多作者文章


延伸閱讀